端著杯子走路的時(shí)候，杯子被別人碰到地上打碎了，責(zé)任不在別人，因?yàn)槟銢](méi)有妥善保護(hù)好杯子。
作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，你的市場(chǎng)就是杯子，你的杯子是否會(huì)被別人給吞噬掉，不是別人的責(zé)任，是你自己沒(méi)有開(kāi)拓好市場(chǎng)，沒(méi)有維護(hù)好市場(chǎng)的責(zé)任。這點(diǎn)上營(yíng)銷人員的任何推托借口都是毫無(wú)意義的。鄧小平同志就說(shuō)過(guò)：“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”。這也是一句只重結(jié)果不重過(guò)程的話。我想我們每一個(gè)企業(yè)的老總都不會(huì)自己要親手帶每一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓人員去開(kāi)拓市場(chǎng)，那么就需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員自己運(yùn)用自己的能力去調(diào)查、去分析、去策劃、去開(kāi)拓市場(chǎng)，這具體怎么開(kāi)拓那是營(yíng)銷人員自己的事情，也許其中的酸甜苦辣只有自己能夠知道。
記得大學(xué)剛畢業(yè)那年在廣東一家臺(tái)資企業(yè)打工的情景，我面式一家建材生產(chǎn)公司業(yè)務(wù)人員，第一輪理論面式我順利過(guò)關(guān)，第二輪實(shí)踐考察，面試我的是分管業(yè)務(wù)的副總，一個(gè)很有點(diǎn)女強(qiáng)人感覺(jué)的中年女人，她給我一道題目就是調(diào)查廣東博羅縣市場(chǎng)的PVC雨水管銷售市場(chǎng)，寫一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。我花了一周的時(shí)間，跑騙了整個(gè)縣城的大街小巷，訪問(wèn)了所有的建材商店，記錄了全部品牌的銷售情況及特點(diǎn)，腳上起了7個(gè)小泡泡，吃掉了40盒方便面，一周之后我遞上了一份完整的是市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，結(jié)果主管在我的面試簡(jiǎn)歷上評(píng)下了“通過(guò)”兩個(gè)字。一起面試的幾個(gè)朋友問(wèn)我怎么寫的差不多一樣，怎么我就通過(guò)了？是啊，表面上是一樣的，可誰(shuí)知道這一樣的表面背后付出的艱辛是多么的不一樣啊。這就是領(lǐng)導(dǎo)具有透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的技術(shù)了。
后來(lái)我做了策劃師，在上海的一家臺(tái)資企業(yè)從事廣告策劃，我看到一個(gè)當(dāng)時(shí)讓我很不能理解的業(yè)務(wù)管理現(xiàn)象：業(yè)務(wù)主管對(duì)新進(jìn)員工的考核獎(jiǎng)金是依據(jù)員工填寫的業(yè)務(wù)訪談報(bào)表，我在和業(yè)務(wù)人員交流的過(guò)程中就發(fā)現(xiàn)很多的新來(lái)的員工有的每天能填寫20份業(yè)務(wù)訪談報(bào)告，其實(shí)一天能拜訪5家已經(jīng)是了不起的記錄了。更不解思意的是根據(jù)業(yè)務(wù)訪談報(bào)告拿獎(jiǎng)金，每填寫一份業(yè)務(wù)訪談報(bào)告10元錢的獎(jiǎng)金。一個(gè)月下來(lái)的有的業(yè)務(wù)坐在家里閉門造車也能拿個(gè)4千多元的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。結(jié)果我見(jiàn)到公司的業(yè)務(wù)人員來(lái)的來(lái)去的去，一個(gè)個(gè)的被淘汰。后來(lái)我才領(lǐng)悟到其中的道理：通過(guò)結(jié)果看現(xiàn)象，通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，通過(guò)本質(zhì)篩選人才。所以這家公司最終留下的業(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)都是高素質(zhì)、高效率的市場(chǎng)人才，后來(lái)自己也走上了管理的崗位，覺(jué)得這種辦法不是最好的管理辦法，但卻也算是有效的管理辦法。
理論二：利用好關(guān)系，把握好人脈，有效的進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷、機(jī)會(huì)營(yíng)銷
杯子的作用不能僅僅是喝水用途，早上起來(lái)可以用杯子接水刷牙，上午的時(shí)候可以用杯子來(lái)喝茶，客人來(lái)了，可以用杯子泡咖啡招待客人，晚上也可以用之來(lái)裝牛奶，甚至還可以插筆，養(yǎng)花，攪拌等作用。
對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)，杯子好比渠道、關(guān)系、人脈。作者的一個(gè)做了20年保險(xiǎn)銷售的老師用親生的經(jīng)歷譜寫了“人脈就是錢脈”銷售感言。從安利的直銷體系和理念就能充分的感覺(jué)到關(guān)系銷售的龐大市場(chǎng)和帶來(lái)的巨大利潤(rùn)。安利公司剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂(lè)于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。安利的每一個(gè)直銷員都利用自己的關(guān)系親身銷售、適時(shí)關(guān)心甚至生活互動(dòng)，從而做到在關(guān)愛(ài)的生活中銷售，在銷售的工作中關(guān)愛(ài)別人，不但建立的長(zhǎng)久和諧的人際關(guān)系還賣了商品賺了錢。安利的這種關(guān)系營(yíng)銷模式帶給自己的是全球的每年近60億的營(yíng)業(yè)收入。
但是這種營(yíng)銷一定要建立在對(duì)方有需求的基礎(chǔ)之上，否則就變成強(qiáng)買強(qiáng)賣了，雖然第一次對(duì)方考慮關(guān)系的面子上做了個(gè)人情，但是這種關(guān)系的繼續(xù)良性發(fā)展就成質(zhì)疑的問(wèn)題了。就像杯子的應(yīng)用一樣，不是任何杯子都可以在任何場(chǎng)合下發(fā)揮價(jià)值的，盛化學(xué)藥水的杯子要是拿來(lái)為客人沏茶那就會(huì)發(fā)生意想不到的后果了，用小酒杯來(lái)跑咖啡也會(huì)顯得不倫不類等等。作為一名成功的營(yíng)銷人員，合理利用關(guān)系，發(fā)揮關(guān)系的潛能，在朋友最需要的時(shí)候提供最需要的服務(wù)，在朋友最不需要的時(shí)候提供最不需要的服務(wù)，做到知己知彼，建立和諧開(kāi)心的溝通關(guān)系，才能牢牢的抓住客戶的心，做到長(zhǎng)久賣貨。
理論三 營(yíng)銷人員一定要有明確的目標(biāo)，清晰的思路，按部就班的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》的作者史蒂芬？柯維在其新作《要事第一》里與我們分享了一個(gè)關(guān)于時(shí)間管理的故事。故事的大意是這樣的：一天，某著名教授在上課之前讓同學(xué)們搬了一些看起來(lái)莫名其妙的東西，其中，有一盤大石塊，一盤小石塊，一盤大沙子，一盤小沙子，一大盆水，一個(gè)大大的透明玻璃杯。當(dāng)同學(xué)們把這些東西擺放好之后，教授說(shuō)道，“同學(xué)們，今天我們一起來(lái)做一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)的要求是把我眼前的這所有的石頭、沙子和水都裝到這個(gè)玻璃杯里。那么，請(qǐng)同學(xué)們回答，應(yīng)該按照什么順序來(lái)裝呢？”頓時(shí)，同學(xué)們的好奇心被調(diào)動(dòng)起來(lái)，紛紛發(fā)言，有人認(rèn)為東西那么多，杯子那么小，把所有的東西都裝到玻璃杯是不可能的，有人認(rèn)為應(yīng)該先裝水，有人認(rèn)為應(yīng)該先裝小沙子，……?？吹酵瑢W(xué)們這么踴躍，教授笑道：“首先必須明確的一點(diǎn)是，這些東西是可以全部裝到杯子里的，只是你要找準(zhǔn)順序，下面我們就來(lái)看看到底按照什么順序才能完成這個(gè)實(shí)驗(yàn)?！庇谑恰＝淌谙劝汛笫^裝到杯子里，再把小石頭裝進(jìn)去，接著裝大沙子，然后裝小沙子，最后把水全部倒了進(jìn)去。剛剛好，一樣?xùn)|西也沒(méi)剩下，教室里頓時(shí)掌聲雷動(dòng)。最后教授總結(jié)道：“表面上看，我們是在執(zhí)行一個(gè)不能完成的任務(wù)，但事實(shí)表明，按照剛才的順序，我眼前這所有的東西都已經(jīng)被完全裝到這個(gè)玻璃杯里。這其中只要有一個(gè)順序不對(duì)，任務(wù)都不能完成。比如，你把小沙子放在了第一順序，那么裝大沙子的時(shí)候，大沙子之間將留有空隙，而且這些空隙無(wú)法被填充，因?yàn)槟阋呀?jīng)把能夠填充空隙的最細(xì)小的沙子先裝到了杯子里，這將直接導(dǎo)致杯子的一部分空間被占用，造成浪費(fèi)。同樣的道理，如果先裝小石頭，那么大石頭之間的空隙也將無(wú)法被充分地利用，從而造成浪費(fèi)。
通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們得出一個(gè)什么樣的道理呢？那就是在時(shí)間和績(jī)效管理上，我們應(yīng)該把握各項(xiàng)工作重要程度的先后順序，按照事情的重要程度來(lái)安排工作，要事第一，要事先做，只有這樣，我們的工作才能不斷保持較高的效率。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，一定要有明確的目標(biāo)，保持清晰的頭腦，懂得先做什么再走什么，一步一步朝著目標(biāo)前進(jìn)。
理論四：營(yíng)銷人員要保持堅(jiān)定的信念、堅(jiān)強(qiáng)的意志、敏銳的目光
有一個(gè)故事，說(shuō)固執(zhí)人、馬大哈、懶惰者和機(jī)靈鬼四個(gè)人結(jié)伴出游，結(jié)果在沙漠中迷了路，這時(shí)他們身上帶的水已經(jīng)喝光，正當(dāng)四人面臨死亡威脅的時(shí)候，上帝給了他們四個(gè)杯子，并為他們祈來(lái)了一場(chǎng)雨。但這四個(gè)杯子中有一個(gè)是沒(méi)有底兒的，有兩個(gè)盛了半杯臟水，只有一個(gè)杯子是拿來(lái)就能用的。
固執(zhí)人得到的是那個(gè)拿來(lái)就能用的好杯子，但他當(dāng)時(shí)已經(jīng)絕望之極，固執(zhí)地認(rèn)為即使喝了水，他們也走不出沙漠，所以下雨的時(shí)候，他干脆把杯子口朝下，拒絕接水。馬大哈得到的是沒(méi)有底兒的壞杯子，由于他做事太馬虎，根本就沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己杯子的缺陷。結(jié)果，下雨的時(shí)候杯子成了漏斗，最終一滴水也沒(méi)有接到。懶惰者拿到的是一個(gè)盛有臟水的杯子，但他懶得將臟水倒掉，下雨時(shí)繼續(xù)用它接水，雖然很快接滿了，可他把這杯被污染的水喝下后卻得了急癥，不久便不治而亡。機(jī)靈鬼得到的也是一個(gè)盛有臟水的杯子，他首先將臟水倒掉，重新接了一杯干凈的雨水，最后只有他自己平安地走出了沙漠。
這個(gè)故事不但蘊(yùn)涵著“性格和智慧決定生存”的哲理，同時(shí)也與我們業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)觀念和方式有著驚人的相似之處。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中有的人就像馬大哈一樣不能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，即使有堅(jiān)強(qiáng)的意志，勤勞的精神結(jié)果也是事倍功半，而固執(zhí)不自信的人自然也如故事中一樣，失敗的結(jié)果在一開(kāi)始就已經(jīng)定下來(lái)了，懶惰的人再聰明，有再好的計(jì)劃和條件也很難達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)，成功沒(méi)有捷徑，只有智慧的人富有堅(jiān)強(qiáng)的意志，勤勞的精神才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
